人性实验

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接下来这个现象叫作奖励的隐性成本。什么意思呢？我们不要过度地看重“胡萝卜加大棒”的激励方法。为什么？“胡萝卜加大棒”只对低等动物有效，也就是说对于牛、马、猪、狗这些动物来说，“胡萝卜加大棒”是很有效的。但是人不一样，人有非常发达的前额叶皮质，人有自己的想法和意志，人有尊严感，人有弥补认知失调的动力和欲望。所以，如果你不断地对一个人用“胡萝卜加大棒”的方法，他不会产生任何内在动力。

那这个实验是怎么做的呢？他们找了一群幼儿园的小朋友来，给他们发一些白板笔，让他们在白板上画画。实验人员把小朋友分成了三组，第一组只要画画就给他们奖励，事先告知了他们画得好就会有奖励；第二组没有任何奖励；第三组是在他们画完了以后，意外地给他们奖励。这三组画了很长时间的画以后，这次画画活动就结束了。最重要的是观察什么呢？哪一组的孩子还会画。

各位可以猜一下结果。这里的具体数字是这样的，预期奖励条件下的孩子，只有8.6%的时间又在玩白板笔，无奖励的一组有16.7%的时间在玩白板笔，有意外奖励的一组有18.1%的时间在玩白板笔。这三组的差异非常显著，有些甚至差了一倍以上。所以我们一再地跟家长强调，不要诱惑孩子。在孩子学习的时候，不要用奖品来诱惑孩子，不要用平板电脑来控制孩子。威胁和诱惑这两件事就是“胡萝卜加大棒”，只会使孩子越来越不喜欢学习，就是这么简单。这是经过心理学实验证明的，不是我们瞎说的。所以，这个实验让我们知道了奖励的隐性成本。

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接下来这个现象叫作行动者-观察者偏差。这个实验特别有意思。1975年，韦斯特和他的同事们做了一个和这个现象相关的实验。为什么要做这个实验呢？因为不久前水门事件曝光了，水门事件就是尼克松总统的手下潜入水门大厦，在竞争对手的办公室里安装窃听器的这么一件事。这件事被曝光了以后，就引起了很多心理学专家的好奇，他们要做一个测试，什么测试呢？韦斯特找了一群学生来，说我有一个任务交给你们，你们愿不愿意到一个公司里去盗窃一些资料回来？你盗窃的这些资料可能是对国家有用的。

他们把学生分了几部分，一种情况是告诉这些学生，你盗窃，我给你钱；另一种情况是告诉这些学生，你盗窃也是为国家做事，国家会给你做担保；还有一种情况是告诉这些学生，你盗窃，但是没有钱也没有担保。重要的是什么呢？重要的是在很多学生参与了这件事以后，实验人员又找了一些外部的人来评价这些学生的行为，这些学生在这之前已经对自己的行为做过了一次评价。你会发现，这件事的参与者和观察者的评价截然不同，这个就叫作行动者-观察者偏差。就是当我们自己做错事的时候，我们会有很多理由为自己开脱；但当我们观察到别人做错事的时候，我们会非常苛刻。

再举一个简单的例子，就是迟到。你跟别人约了见面，结果你迟到了，去了以后，你说“不好意思，堵车了”，或者说“今天遇到点事，孩子出门的时候突然咳嗽”。你看，你会找出很多理由来。但是如果你跟别人约了见面，别人迟到，你可能就会说“这个人没素质”“这个人不尊重我”。我们对于自己和他人的归因是完全不同的。基本上讲，对于消极行为，行动者喜欢情境归因，观察者喜欢内部归因。各位理解吗？做这件事的人就是行动者，行动者喜欢情境归因，喜欢把自己的行为归结于外部的原因。而观察者会进行内部归因，把他人的行为归结于这个人的本质有问题，是这个人跟别人不一样，他的修养有问题，等等。这叫行动者-观察者偏差。知道了这个道理，你就能理解为什么人和人有那么多矛盾，为什么大家都觉得别人不理解自己。因为我们是行动者，他人是观察者。

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接下来这个现象叫作沾光效应。沾光效应是西奥迪尼（美国社会心理学家）在1976年用实验证明的一个效应。这个实验证明的过程很有意思。他们找了很多大学生来，然后问这些大学生对他们学校球队的看法，实验人员就他们对球队的看法做了访问。实验人员专门选了一个获胜球队所在的学校和一个失败球队所在的学校做访问，访问以后就发现，获胜球队所在学校的受访者，在谈到球队的时候，更多地使用“我们”“我们球队”“我们队”这些词语；而失败球队所在学校的受访者，说的话里更多地使用“他们”这一说法，“他们今天没踢好”“他们今天输了”“他们没有好好训练”……这从侧面证明了沾光效应。

什么叫沾光效应呢？就是我们更喜欢将自己和能够给我们带来荣耀的东西联系在一起，比如足球等体育比赛（获胜）。而且这里面有一个现象特别有意思，就是在自尊受挫时，沾光效应会更加明显。就是在进行访问之前，如果问受访者几个很难的智力测验题，这个人自尊就容易受挫，比如问点相对论、量子力学的问题，他可能会觉得自己太惨了，什么都不会。当他自尊受挫后，再进行这个访谈，沾光效应就会变得更加明显。他就会觉得自己特别需要跟一个对自己有利的东西结合在一起。这是西奥迪尼在1976年提出的沾光效应。

沾光效应其实也属于印象管理术之一。什么叫印象管理呢？比如说，有一种印象管理的技术叫自我妨碍。举个例子，老板让你去完成一个很重要的工作，你觉得这个工作如果完成得不好的话，自己的形象可就毁了。那怎么办呢？生病，告诉老板自己病了好几天，最后是昨天晚上加班写完了这个方案。但对于老板来说，谁在乎这个方案是你加班写的，还是用了一个礼拜慢慢写的？方案好就是好，不好就是不好。不过，对于你的内心来讲，这很重要。对于你的内心来讲，自己这次没写好，是因为这个方案是加班写的，自己之前生病了，没法写。做戏，这都是你内心的戏。这就是自我形象管理。

实际上，很多人花了大量的时间表演给自己看，做自我形象管理。老板、客户，或者是竞争对手，他们根本不会关心你有没有生病，只是看你的成果，但是我们需要给自己这样的解释。人会做很多自我设xian的行为，而自己却不知道。有的人一辈子生活得平凡、普通，他不是没有任何机会，而是他在任何机会来临的时候，都会首先想到自我形象管理，让自己不要出丑。因为他会觉得，万一自己真的去跟别人搭讪，跟别人聊天，别人拒绝自己怎么办？这样可就太伤面子了。这就是沾光效应相关的心理学现象。

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接下来这个现象叫作“蒙面的暴徒：去个体化在反社会行为中的作用”。你们有没有看过那种新闻，一个人在楼上要跳楼，楼底下聚集着很多人，当人群越聚越多的时候，就会有人喊“跳吧”，楼底下人少的时候一般没人喊，但是人多了以后，人群中就会有人突然喊“赶紧跳”“到底还跳不跳，我还要去吃饭呢”，然后引起一阵哄笑。这种做法当然很残忍，那么这种做法背后的心理动机是什么呢？就是当一个人淹没在人群中的时候，他才敢做这样的坏事。因为这时候他的那个自我消失了。在“蒙面”的情况下，我们会出现生理唤醒水平提高的状况，产生匿名感，自我意识降低，还会自动模仿他人的行为。所以一旦在人群当中迷失，进入游行队伍，或者是蒙面、涂上油彩等，这时候离暴力行为的出现就不远了。法国经常出现罢工的状况，一开始是罢工游行，游行的时候突然就会有人开始点火，点了火，游行的人一兴奋就可能开始砸商店、烧车，都是这么一步一步发展的。这个叫作蒙面暴徒效应。

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接下来这个现象叫作纯粹曝光效应。这一条非常有意思。这个实验是怎么做的呢？对于一对情侣来说，男朋友跟女朋友这两个人看到的女孩的模样是不一样的，男人看到的是女孩在现实生活中的脸，女人看到的是自己在镜子里的脸。所以他们就找来了很多对情侣，然后给这些情侣发了两张照片（分别是这对情侣中的女孩的镜像照片和真实照片）。然后让这对情侣挑，各自觉得哪张照片好看，把自己喜欢的、觉得好看的挑出来。最后的结果是什么呢？绝大多数的男性挑出来的，都是这个女生正面的、真实的照片，而绝大多数女性挑出来觉得好看的，都是镜像照片。为什么？因为大家都跟镜子里的那个自己更熟，你天天看到的是镜子里的那个自己，这个叫作纯粹曝光效应。

纯粹曝光效应还有一个特别常见的情境。就是我们在网上看到的爆火的歌曲、爆火的段子、爆火的舞蹈动作……一个东西在大众面前曝光十几到二十次的时候，是它最热的时候，但是问题在哪儿呢？就是如果曝光次数过多的话，大家对它的评价就会立刻下降。所以现在还有多少人在听《小苹果》？几乎没有了，这首歌流行的那阵风已经过去了。一个东西被过度地曝光，最后它的热度也可能会突然下滑。那些热点事件都是由于被高度地曝光，快速地被人们喜欢，然后快速地被人们抛弃。那么重点来了，什么样的喜好持续的时间会比较久呢？第一，这个东西本身是好的。然后，它带来的是中性的刺激，这样对它的喜好反而能够持续得更久。比如，帆书已经做了十个年头了，现在还有这么多人听，原因是什么？就是我们从来没有做过度的炒作，没有刻意地刺激用户，没有刻意地打造所谓的人设，而是保持着这种中性的、缓缓流淌的调性，这样持续的时间反而更长。

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接下来这个现象叫作内省的心理加工。这一条是什么意思呢？就是告诉大家，你每天没事干在那儿内省没什么用，因为大多数内省基本上就是一个不断重复刻板印象的过程。我们在日常的反思和判断过程中，最常用的是光环效应和公共知识。什么叫公共知识？就是那些口头禅、社会上的共识，类似“江山易改，本性难移”这种口头禅，这些平凡而普通的认知绝大部分经不起推敲，但它们是公共的认知，我们的反思大多数也仅止于这个层面。

所以这个作者说没事别反思，大多数反思都是低质量的重复，这叫内耗。很多人经常会说自己内耗得很厉害，为什么一个人会内耗得很厉害呢？因为你想来想去都是那些事，想来想去就是那么几个道理，你知道的道理太少了，所以你想来想去也没什么用。真正有效的办法是什么呢？要有外部信息的输入。外部信息的输入包括出门走走，旅游，跟别人交流，认识一些不同的人，还有读书。只有输入更多外部信息，你的反省才能够更有价值。影响人下判断的因素是多种多样的，大家千万不要对自己的判断过度自信，你得多读点书，才能够更深刻地反思一件事，否则你根本就没法反思到更高层面的道理。

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接下来这个叫作自我实现预言，也叫皮格马利翁效应。皮格马利翁效应是怎么回事呢？曾经有人做过这样一个实验，一些“专家”跑到教室里跟老师说，我们是专家，你们班上有几个小孩是天才，我告诉你哪几个人是天才，但实际上他们就是乱指的。过了几个月，他们跑来学校回访，发现这几个被点到的小孩，成绩都有大幅的提高，为什么呢？因为这些老师认为，人家专家都说了这些孩子是天才，所以不论这些孩子做什么、说什么，老师看待他们的眼光是不一样的，老师对这些孩子的看法进而影响到这些孩子的行为，这些孩子真的就变得越来越好。这个在教育心理学上是被验证过的，叫作皮格马利翁效应。因此，你怎么看待他人是一件非常重要的事，这叫作自我实现预言。

我经常在直播间里跟家长讲，要用积极的眼光看待孩子。因为很多家长一到我的直播间就问“我的孩子不学习怎么办”“我的孩子喜欢玩手机怎么办”“我的孩子别的都挺好，就是脾气不好怎么办”……我说：“你不能多看看他好的方面吗？你们能不能多看看孩子的优点，多盼点孩子好？多去关注孩子很棒，因为孩子会长成你们心中的那个样子。”这就是自我实现预言。你怎么看待他，他就有可能朝你想的那个方向成长。所以，你需要有勇气，才能够理解和接受皮格马利翁效应（也就是自我实现预言）。

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接下来这个现象叫作加尔文主义与无意识地制造好兆头。你们有没有人会安慰自己，比如对自己说“今天状态不错，出门遇到了喜鹊，听见喜鹊在叫，运气很好”“今天运气很好，出门捡了两块钱，很高兴”。这种好兆头是怎么来的呢？其实就是自己骗自己。我们自己会给自己“制造”很多好兆头。这跟加尔文主义有什么关系呢？

加尔文主义是宗教改革期间的一个基督教流派。加尔文主义的宗旨是上帝已经在我们当中选择了一批人进天堂，这些人都已经被选好了，但是不知道是谁，也跟你在生活中的表现没有关系，你千万不要以为你只要好好干活，就肯定能上天堂，不一定，因为没有人知道上帝有没有选你进天堂。加尔文提出这个说法很有意思的是，他利用了心理学当中的规律，创造了一个未知的概率，我们每一个人都有可能上天堂，但也可能上不了，没有任何事情或任何人能够证明你能不能上天堂，所以人们就天天在生活中寻找那些好像可以表明自己能上天堂的征兆。“我今天遇到某个启示，我觉得应该是选中我了”，人们都在这样猜。人们都这样猜的结果就是大家更愿意去做一些符合上帝旨意的事，这就是加尔文主义。

那这跟心理学有什么关系呢？实验人员找来一群年轻人，告诉他们要测试一下他们的心脏健康程度，方法是做冰桶实验，把他们的手臂放在冰桶里，然后看他们能够坚持多长时间。冰桶是很冷的，手臂放进去是很疼的。先不说任何推论，直接让他们做一个基础的测试，先看他们能忍受手臂放进冰桶多长时间，有人可能可以坚持10秒，有人坚持12秒，等等，测完了以后，告诉他们，心脏分两类，一类是Ⅰ型心脏，一类是Ⅱ型心脏，Ⅱ型心脏的人比Ⅰ型心脏的人更长寿。实验人员告诉第一组人，你的手臂在冰桶里耐受的时间长，你的心脏就更健康；告诉第二组人，你的手臂在冰桶里耐受的时间短，你的心脏就更健康。其实这是个掩饰故事，耐受时间跟心脏健康程度无关。

然后让这些年轻人再做一次测试，测试的结果大家能猜到吗？很容易就能猜到，凡是被告知耐受时间长，心脏就更健康的人，他们的耐受时间普遍地变得更长；凡是被告知耐受时间短，心脏就更健康的那一组，他们的耐受时间普遍地变得更短。这就是我们自己创造出来的好兆头。我们在生活中经常进行自我欺骗，给自己一些心理暗示，告诉自己一切都很好，每个人都会这样，给自己一些心理安慰。所以你现在知道了，这是加尔文主义，来自我们的内心对自己能够过得更好的渴望。

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接下来这个现象叫所见皆所信，就是我们的感知偏见，也是我们所说的信息的选择性接收。为什么会出现这种情况呢？是因为我们的心理资源有xian。所谓的心理资源有xian，就是我们的大脑能够容纳的事情有xian，所以我们很难站在“敌人”的角度考虑事情，我们往往站在自己的角度考虑。所见皆所信就是很多时候，我们只能够看到我们相信的东西，我们只能够得出我们愿意得出的结论。比如你们今天听完我讲这本书，最后每个人得出的结论基本上都是你们进这间屋子之前就已经有的结论，这是非常常见的事。让我常常觉得很糟心的事情就是，我做了一个演讲，然后看到很多朋友发了朋友圈，朋友圈里总结的都不是我想表达的东西，都是他早先固有的想法，甚至是我反对的观点，但是他根本听不进去我讲的东西，他就只想记下让他有感触的东西。所以我们说，批判性思维是很难做到的一件事。这是关于偏见的介绍。

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接下来这个现象叫利他主义。我们直接说结果，一系列的实验证明，利他是一种移情的表现，移情水平高，利他的倾向就更明显。比如，如果你在帮助一个人之前，回忆起来自己小时候有过和他相同的经历，那你就会更愿意帮助他。一个人的利他之心可能有三个来源（当然，这还在探讨中），第一个是移情；第二个是集体主义，就是说人是社会性的动物，我们需要相互帮助；第三个叫原则主义，就是我是一个爱奉献的人，我是一个愿意帮助他人的人。这三个因素是促使我们利他的原因。