思考，快与慢

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就比如说有一个超市给罐头打折，心理学家去做了一个实验，第一种时候就是只写打折，第二次他们就说每人xian购12罐，就是在打折以后贴上一个标签，每人xian购12罐，这个实际上就是一种锚定。而当12罐的锚定放在这儿以后，就发现平均每个人都买到了7罐，而在之前没有做12罐的xian定的时候，大家的平均购买量不到3罐，一下子翻了一倍。

原因就是当你给了12这个锚定的心理数字的时候，引导着人们会朝着锚定的方向走，所以当双方还没有就一个价钱达成一致，在进行谈判的时候，往往是先提出锚定数字的人会更加占优势，因为他会把锚定往上调。

所以，丹尼尔·卡尼曼的建议是，如果你在遇到了谈判的时候，对方提了一个数字很高，你其实是没法控制自己对于锚定的想法的。这时候最好的办法是拍案而起，摔门而出，下次再来谈，因为你已经被他锚定了，所以今天不要谈了。改天我来，我要想办法先出我的锚定，我是怎么打破这件事的呢？

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我在另外一本书里讲过，《沃顿商学院的谈判课》里讲的，就是我打破锚定效应的办法，就是我自己心里有个数，我去潘家园买东西，无论别人要多少钱，我永远只给50。这就需要强大的心理，你才能够打破锚定效应，这也是启发法带来的偏见。

还包括一个现象叫做能够引发社会焦虑情绪的效用层叠，这个听起来好复杂。效用层叠是在社会传播当中最常出现的一个现象。就是一个其实并不怎么严重的事，在我们的生活当中会被炒得越来越严重，越来越热，我觉得这种事，大家都觉得非常常见。

曾经在六七十年代，有一次叫拉夫运河灾难。就是人们发现有工厂会把垃圾倒在运河里边。随着雨水的冲刷，那些垃圾逐渐地浮上来，后来有人报道说，这周围有毒什么的，这个案件就会（放得）越来越大，最后导致整个国家都几乎陷入到争论和瘫痪当中去。

实际上那些垃圾到底有多大的影响并没有一个确切的指标，但是所有人都吓坏了。还有一次是在美国出现过一个艾拉苹果事件，就是有人在苹果上喷一些药，喷的药能够让苹果不生虫，更加光鲜等等。后来有一个组织说，那个东西是有毒的，导致了人们对于所有苹果的抗拒，导致人们开始抗拒各种各样的水果，在美国闹得越来越大。

就是因为一个其实没有被证明一定有毒的东西的影响，这就是整个社会焦虑情绪在不断地酝酿的一个效用层叠的现象。因为人们的非理性和启发法所带来的偏见，就是人们会简单地把目前看到的现象归结为一个复杂问题的答案，因为我们没有得到那个复杂问题的答案的能力。我们就只好说，那我反正看到那个消息，我觉得挺可怕的，最好就是别吃了，这就是社会当中偏见产生的来源。

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还有一个案例特别有意思，丹尼尔·卡尼曼，因为他是犹太人，他在以色列的军队里边还服过役。他有一次去给以色列的这些空军们讲课，就是讲怎么培训好的飞行员的时候，他说真正能够培训一个人不断成长的过程，最重要的手段是表扬。就是你要肯定他做得对的时候，这时候才能够让他把表现变得越来越好。

他还举了很多动物的例子，举了很多生物界的例子，这个跟我们讲领导力的观念是一样的。这时候底下坐了一个军官，举手说我觉得你在胡扯，说为什么说，我有实践经验。我就发现一个人头一天表现得好，我只要表扬他一下，他第二次肯定表现得更糟糕。有一个人表现得很糟糕，我狠狠地骂他一顿，第二次就表现好了。

所以这事，你那个我根本不信，你那是骗人的。丹尼尔·卡尼曼在课堂上被这个军官这样挑衅，这个幸好我在培训当中没有遇到过。在那卡尼曼说你说得对，我相信你说的这个肯定是真的，但是，你也同时错的很离谱，为什么错的很离谱呢？说你所说的这个现象，根本不是培训一个人的良好的方法，他表现得好和不好，并不是因为你骂他还是没有骂他所带来的结果，这个现象叫作回归均值。

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什么叫回归平均值呢？就是人们总是把先后关系容易理解成因果关系，就是我骂了他，他表现好了，所以我们会认为说，是因为我骂了他，所以他表现好，这个在逻辑上未必成立。而回归均值是一个重大的发现，就是为什么那个人，你骂了他，他表现好了，是因为你骂他的时候，他的水平是低于平均值的，所以你才会骂他。而你表扬的那个人，一定是因为他做得特别棒，所以你表扬了他。

一个人怎么能够保证自己永远都做得特别棒呢？所以当他做得特别棒的时候，你表扬了他，然后他慢慢地回归了均值，你会觉得，哦哟，经不起表扬，你看，一表扬变成这样。

我们小时候真是冤枉死了，我们小时候大量的父母都会说，你看，一表扬，你就翘尾巴，一表扬你就不行了。实际上，原因是因为你表扬我的时候我太行了，你表扬我的时候，我已经超出均值很多了。所以，到后来回归均值是一个非常正常的现象。而这个军官会误以为说，是因为我的表扬使得他由好变坏，这就是典型的非理性，然后这些军官还不相信，还不相信卡尼曼怎么办？你看，这要搁一般的培训师，这就完了，因为对方还是军官，训练空军，你又是个外行，怎么跟人讲？

但是，卡尼曼是肚子里边真有货的诺贝尔经济学奖得主啊，他说这样吧，我在这边画个靶子，他在墙上画了个靶子，然后让那边的人，你们，每人拿两个硬币，让所有的军官每人拿两个硬币，转过身，背朝着这个靶子扔。就背朝着这个靶子扔，看谁这个硬币扔得准。记录下他们每次扔的那个硬币的位置，接下来一看，大家，就明白了，为什么呢？

第一次扔得特别准的，第二次的成绩肯定不如第一次，第一次扔得特别离谱的，第二次的成绩就会比第一次强，这是一个常见的现象。最后的结果就是，大家回归了一个均值。所以，在生活中有很多事情，我们以为是有大量的规律存在，我们以为是因为做了什么样的努力导致的结果。不是，它只是一个简单地回归均值而已。回归均值发生在哪儿呢？发生在当第二次表现与第一次并没有因果联系的时候。如果一个人是流水线作业，这个事做完了以后它的结果会带到第二次，然后带到第三次，那这个不会出现回归均值的现象，它是有因果关系的。

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但是，没有因果关系的表现，我今天写作业，我明天写作业，我今天写一篇作文得了分，明天写篇作文，或者是我今天去打靶，我今天去参加比赛。你看那个高尔夫球选手，就是真正熟悉高尔夫球的那些解说员都会发现，他昨天打得非常好，今天可能会有回落。你看丹尼尔·卡尼曼在听到解说员这样解释的时候说这个人不容易，这个人知道回归均值。这就是这个，我们要去小心我们的偏见，启发法所带来的偏见。

那么，如果我们不了解这一切，就会带来过度的自信与决策错误，有哪些典型的过度自信和决策错误的现象？比如说事后诸葛亮，就是非常典型的一种状况。有很多人都会跟人讲，说我早就知道，你没发现吗？而且这里边有一个很有意思的特征，就是结果越糟糕，后见之明就越严重，什么事结果特别糟糕？

比如说911就是一个结果特别糟糕的事情，因此当911这个事件发生了以后。坊间就会有无数的传闻说，其实美国政府早就知道，其实我们早就预见到，唉呀，那个恐怖分子不就这几招吗，他还能不会使用吗，我们早就想到了。

但问题是，你为什么不说？为什么之前就没有人发表过这样的文章？或者为什么没有人去跟美国总统讲这件事情？事后诸葛亮是我们心理上的一种错觉，这个是我们过度自信，和对于系统1使用过多的一个表现。有一本书叫《基业长青》，各位看过，他专门去研究很多企业的成长经历，提炼出很多要素，说如果符合这么几条要素，那么就一定能够成功。

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我们来看一下《基业长青》的这个秘诀，最后的结果是什么呢？丹尼尔·卡尼曼他们做了研究，去跟踪《基业长青》的书里边的所说到的一些优秀的企业。后来发现，《基业长青》一书中对卓越企业和不怎么成功的企业的，对比研究显示，总体上讲，在该研究过后的一段时间里，两类企业在企业效益和股票收益等方面的差距几乎趋近于零。

在《追求卓越》这本著作中提到的，各家公司的平均盈利额，也在很短的时间内大幅下降。《财富》月刊做了一项关于最受推崇的公司的调查，调查发现在过去20年里评级最差的公司比最受推崇的公司的股票收益更高，这简直是打脸。当很多人以为自己能够总结出一些原因的时候，事实上这是事后诸葛亮的表现。他并没有带来真正的秘诀，而反过来，这只是我们过度自信的一些错觉而已。

因为这些事情是很难预测的，就是对于像把一个企业经营好，这样的事情是相当复杂的，通过几条简单的规律，就要得出一个或成或败的想法，都是简单化。也就是我们前面讲过的启发法，就是当一个复杂问题你没法解决的时候，你就会认为他如果做到这几条简单的东西，就能够得出那样的结论，这是人类心理的一个bug。

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我们的大脑既是上帝最杰出的杰作，也是上帝最糟糕的作品，就是这个道理。所以丹尼尔·卡尼曼认为，未来不可预测。他曾经在以色列的军队里边专门做过预测的工作，这个工作特别有意思，讲出来就跟我们现在生活中特别多人所做的工作一模一样，他们为了选拔这些以色列士兵里边那些能够成为领导者的人，怎么做呢？他们搞一个特别难的工作，6米长的一个大木桩子，还有一个两三米高的障碍，让这一组人把这个大木桩子要从这个障碍上运过去，而且所有人还要从木桩子上爬过去，这多复杂。

最要命的是这个木桩子不能够碰到那个障碍物，全靠人撑着，太难了。所以，在做这个练习的时候，整个小组就会崩溃，就整个小组都会觉得好困难，需要花很长时间，费很大的力气，才能够把第一个人送过去，第二个人送过去。然后，那边的人扛着，再把最后一个人拉过来。总之，在整套复杂的训练当中，这些观察者能够准确地看到这个人比较有领导力，这个人沟通能力比较强，这个人吃苦耐劳精神很好，这个人有奉献精神，然后就能打分。

打完分以后，挑出这些人去来从事那些所谓的领导工作什么的。丹尼尔·卡尼曼就做这个工作，他一度觉得这是非常有效的，因为太明显了，就那个人的领导力，一看就看出来，太明显了。那个人为难情绪一看，就能看明白，结果过了很多年以后，他们去跟踪那些士兵的发展，发现他们事后的发展和当年的那些测评没有一点相关性，毫无关联。

我一直就特别反对企业里边做那种什么人才测评啊，你是孔雀型，你是九型人格里边的哪一个。做完这些测评以后，似乎老板或者人力资源的人就掌握了一个秘诀，说这个人应该怎么用，但事实上我就一直纳闷，人难道不会变吗？而且最重要的是当你跟他说，你说你测我是孔雀，为什么我最近又变成老虎的状态了，他说因为你会变，你会成长，它不可证伪，你知道吗？

他永远是对的，你怎么说他都是对的，这些东西就没用。当你不可证伪的时候，这就接近于伪科学，它是没有效果的东西。而丹尼尔·卡尼曼通过他们的研究证明，试图通过这种简单化的指标来预测未来所发生的事的这种方法是不切实际的，这是不可预测的。更不可预测的是股票，他们去做了股票经纪人的相关性分析，这个特别尴尬，就是这些股票公司，雇他去测他们的那些股票经纪人，给客户服务推荐股票，这些人推荐的成功率。整个做了一整套的回归分析以后，就是看他们所推荐的股票，有没有给对方带来更高的收益，就是和顾客收益之间的相关性是多少。

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结果，他们发现这些股票的经纪人给他们的用户所推荐的这些股票和他们最后的盈利之间的相关性是0.01，也就是接近于0，怎么讲呢？毫无关系。所以，当丹尼尔·卡尼曼在整个大会上讲出了他的研究结果以后，说毫无关系，你们没有给他们带来任何的收益，而且还收了他们特别多的钱以后，那些人都特别尴尬，沉默着把他送走了。

甚至，他们最后得出的结论是通过这些专家推荐的股票来买，还不如通过猴子扔飞镖来买，为什么呢？真是不如，为什么？因为猴子扔飞镖的时候，它是公正地对待每一个机会，它是完全采用没有偏见的、平均的方法。但是让专家来推荐的时候，他会有自己过度的这种想法、偏见和执着，因此未来很难预测。

但是，生活中真的有很多专家的想法是有道理的。所以，通过一些简单化的经验去预测未来是非常难以做到的。但是，有些地方预测是可以见效的，你比如说在一个婴儿出生的时候，如果不去仔细地观察这个婴儿的话，这个婴儿有可能会陷入生命的危险当中。因为婴儿的动作本来就很小，所以，医护人员就一直说怎么才能够了解到这个婴儿到底是健康还是不健康？

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后来，有一个叫作阿普的大夫，就用了五个指标来测量一个婴儿。他说心率、呼吸、反应、肌肉强度和颜色，分别用0、1、2给这五个指标打分，这样一来每一个医务工作者只需要把这个婴儿拿出来一看。在这五个指标上打一下分，就知道这个婴儿是不是能够健康地存活，这就是一个很有效的预测。

还包括葡萄酒，很多法国的葡萄酒专家都要通过自己的经验非常神秘化地去闻，去感受葡萄酒，再来预测这个葡萄酒的销量，这个其实很不靠谱的。后来有一个人发明了一个公式，他说夏季生长期的平均温度，丰收期的降水量以及上一个冬季的总降水量，就用这三个指标来估测出葡萄酒的特质。再将这些常识性的知识化成数据公式来预测葡萄酒的价格，它的公式给出了未来几年甚至几十年后的准确价格预测。

当这一套预测的公式出来以后，被葡萄酒行业的专家嗤之以鼻，大家说这简直是亵渎，还有很多人用脏话来骂他们。但事实证明这些简单的公式的预测，要比那些专家的经验预测准确得多。

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那究竟在什么时候我们需要去相信专家的，什么时候我们不能够相信专家呢？丹尼尔·卡尼曼说在一个可预测，有足够规律可循的环境当中，这是第一个条件。如果这个像葡萄酒种植，像婴儿的健康，它是一个有规律可循的环境当中。第二个是可以通过长期训练和学习这些规律的时候，专家的作用就能够发挥出来。你比如说下棋、打牌，那你肯定得听专家的，专家一看就知道谁赢谁输。因为它是完全一套完整的规律放在那儿。

还包括医生、运动员、消防员这些专业人士，他们的预测是会比正常人有效得多的，因为他是可以训练的，而且有规律可循。但是，反过来像股票，像政治，像房价，像人的发展，像算命这样的事情就属于非常难以预测的东西，所有我们觉得有效的东西往往是由于对于回归均值的不了解。

还有就是我们过度的自信所导致的规划谬误，这些过度的自信所带来的决策谬误，会带来很多的问题。你比如说有一种典型的就是规划谬误和过度的乐观，就是在我们规划一个未来的计划的时候，往往会太过乐观。因为我们对于自己选择的东西，就会更加珍视，所以，这里边有一个很有效的方法，能够减少过度乐观的发生，叫作事前验尸的方法。